Facebook |  ВКонтакте | Город Алматы 
Выберите город
А
  • Актау
  • Актобе
  • Алматы
  • Аральск
  • Аркалык
  • Астана
  • Атбасар
  • Атырау
Б
  • Байконыр
Ж
  • Жезказган
  • Житикара
З
  • Зыряновск
К
  • Капчагай
  • Караганда
  • Кокшетау
  • Костанай
  • Кызылорда
Л
  • Лисаковск
П
  • Павлодар
  • Петропавловск
Р
  • Риддер
С
  • Семей
Т
  • Талдыкорган
  • Тараз
  • Темиртау
  • Туркестан
У
  • Урал
  • Уральск
  • Усть-Каменогорск
Ф
  • Форт Шевченко
Ч
  • Чимбулак
Ш
  • Шымкент
Щ
  • Щучинск
Э
  • Экибастуз

По стопам Рокфеллера

Дата: 01 апреля 2011 в 15:52

Как заставить покупателя раскошелиться

Сегодня я расскажу вам еще о двух уловках для продавца

Это одна из самых простых уловок продавца. Суть ее в том, что вы пропускаете мимо ушей часть реплик потенциального клиента, как будто вовсе не слышали их.

Начинающие продавцы нередко считают своей обязанностью ответить на каждое возражение клиента. Например, клиент роняет: «Это слишком дорого» – и продавец тут же спешит использовать дежурный прием против ценовых возражений. Или, хуже того, клиент выдает три-четыре возражения – и продавец начинает обстоятельно отвечать на каждое.

Опытный же продавец нередко делает вид, что не заметил возражения клиента, и продолжает свой рассказ о товаре, о его достоинствах, о выгодах от обладания им и т.п.

«Всего за $200 тыс. вы сможете приобрести этот уютный коттедж...» – «Это слишком дорого!» – «...и наслаждаться тишиной, покоем и прекрасным видом, который открывается из панорамного окна и с веранды».

Расчет тут простой. Если возражение для клиента важно, он его непременно повторит, и тогда можно будет использовать приемы для борьбы с возражениями. Если же не повторит, значит, и говорить тут не о чем. Конечно, не каждую реплику клиента можно пропускать мимо ушей, но с опытом приходит понимание того, когда это можно сделать.

Самый известный, наверное, пример использования этого приема – история про Уильяма Рокфеллера, заложившего основу благосостояния семьи. Уильям вел торговлю с индейцами и при любых попытках краснокожих покупателей сбить цену симулировал приступ глухоты. В результате редко кому удавалось получить у него скидку.

И его сын Джон стал миллионером, в том числе и благодаря этой уловке. Может быть, она и вам поможет?

Этот прием используется там, где клиент не знает заранее, какой товар или услугу может предложить ему продавец. Например, для магазина мобильных телефонов прием едва ли годится, так как все модели стандартны и обычно уже знакомы покупателю. А вот парикмахер, риелтор, официант или продавец в ювелирном бутике вполне могут им воспользоваться.

Когда продавец предлагает потенциальному покупателю разные варианты товара или услуги, самый «вкусный» вариант он откладывает «на десерт». Если покупатель во время презентации выберет какой-то другой из предложенных вариантов – отлично, продажа состоялась. Но если клиент не остановился ни на одном из вариантов, продавец говорит что-нибудь вроде: «А сейчас я хочу показать вам товар, который мы назвали «Ух ты!», потому что именно эти слова обычно произносят клиенты, когда его видят...» И нарочито торжественно демонстрирует клиенту этот товар.

Тут работают сразу два механизма – создание завышенных ожиданий и стадный инстинкт. С одной стороны, мы заранее подготовили человека к тому, что он должен будет восхититься, когда увидит товар или услышит описание услуги. С другой стороны, мы ненавязчиво сообщили покупателю, что многие другие люди оценили этот товар как замечательный. Это с большой вероятностью подтолкнет клиента к более высокой оценке предложенного товара, а значит, и к покупке.

Чтобы усилить эффект от этого приема, можно непосредственно перед вариантом «Ух ты!» показать какой-то малопривлекательный вариант: благодаря контрасту следующее предложение покажется еще более заманчивым.

Правда, для того чтобы прием сработал, товар должен быть и вправду хорош, должен представлять собой что-то особенное. Никто не станет восхищаться обыденными и простыми вещами вроде картошки в мундире.

Александр Левитас

Об авторе:

Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Владеет как российским, так и американским и израильским маркетинговыми подходами. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег!» Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли. Персональный сайт: www.levitas.ru

№10-01.04.2011


Вы можете прокомментировать эту статью.

По сообщению сайта Бизнес & Власть